B2B 销售支持成功的快速指南

在理想情况下，销售和营销就像一台运转良好的机器一样协同工作。营销提供源源不断的优质销售线索，销售在 24 小时内跟进这些销售线索，团队不断超越季度 KPI 和收入目标。

然而，通常情况下，正确的销售和营销协调要困难得多。营销专注于填补漏斗顶部，但缺乏对将他们移交给销售后会发生什么情况的了解。与此同时，销售团队被通知和任务压得喘不过气来，使得确定优先级成为一场持续的艰苦战斗。

采用战略性 B2B 销售支持方法可以帮助组织弥补差距，让销售和营销团队齐心协力，共同实现商业目标。如果设计得当，销售支持是营销策略的延伸，可为您的销售团队提供更高效、更快速销售所需的流程、技术和内容。事实上，销售支持可使年度合同价值和交易规模总体增长 14%！

虽然如此大幅的收入增长应该足以令人信服，使 B2B 销售支持成为您业务的首要任务，但仍有一些迹象表明您的销售和营销流程存在一些差距。

迹象 1：你的销售团队对所有 MQL 一视同

生命周期阶段让我们一眼就能看出联系人在买家旅程中处于什么位置。但这并不意味着每个人都是沿着同一条路径到达这一点的——当潜在客户被移交给销售人员时，这可能是一个大问题。这通常是在他们成为营销合格潜在客户 (MQL) 的时候。

MQL 可以通过潜在客户的直 手机数据 接演示或联系请求生成，或者更间接地通过营销自动化系统中的潜在客户评分生成，并通过与您网站上的内容的交互触发。

可以想象，在有人明确要求后开始销售对话要比联系刚刚在你的网站上做了一些研究的人容易得多。因此，通过不同途径到达销售团队任务列表的 MQL 需要采用不同的培养和参与方法。平等对待每个 MQL 只会让你的销售团队和潜在客户感到沮丧。

迹象 2：KPI 和工具在各个部门中各自为政

每个团队或部门拥有不同的 KPI 和工具是很常见的。传统上，营销负责生成漏斗顶部和中部的潜在客户。然后，这些潜在客户被交给销售人员，以将其转化为客户。这个过程在理论上听起来很简单，但在实践中却困难得多。

营销系统和 CRM 往往没有得到妥善整合，这意味着营销部门获得的有关其产生的潜在客户的反馈有限，甚至根本没有。这使得优化营销 高级技巧和工具：改进您的校对库 动定位几乎不可能。另一方面，如果销售部门不断从营销部门获得不合格的潜在客户，他们很可能会完全停止跟进这些潜在客户，而只是坚持自己的潜在客户挖掘。

共享 KPI 是实现两个团队之间更好协调的第一步。这也是制定更清晰的潜在客户跟进和潜在客户回馈流程和期望的良好起点。

迹象3：你变得更加以营销为导向
另一个表明您需要销售支持的迹象是，如果您传统上是一家以销售为导向的 B2B 公司，现在正在转向以营销为主导的方式。

因此，您可能会开始转变营销 瑞典商业名录 流程并提高产量。但随后您会开始发现您的销售职能实际上也需要改变，需要两个团队之间进行更大的协调（参见标志 2）。

迹象4：您的组织正在经历重大转型

当您的组织经历重大转型时，销售支持也变得至关重要。例如，如果您从相当交易性的产品转向更以解决方案为导向且需要采用咨询方式进行销售的产品。销售支持将帮助您实现联合销售和营销目标，以增加净新收入并向现有客户销售更多产品。

如上所述，共享 KPI 是实现良好销售和营销协调的关键。以下是我们建议跟踪的一些 KPI：

这些是您的潜在客户通过演示/联系表单请求或潜在客户评分表现出购买意向的迹象。它们是您的漏斗顶端方法效果的重要指标。

这实际上是您的销售团队认为可以进一步追求的 MQL。了解您的 MQL 到 SQL 的转化率有助于确保您生成正确的潜在客户。

每条线索成本- 这个很简单：您的总营销支出除以同一时期内产生的线索数量。虽然这个指标很重要，但它最有用的是了解您的营销工作在产生新线索方面的效果。因此，您需要能够将线索归因于营销渠道或活动，以便引导他们完成客户旅程并希望实现转化。

每次机会成本- 此 KPI 用于计算 SQL 机会，其计算方式与每次潜在客户成本类似。这里的关键区别在于这些机会更有可能带来转化。因此，比较两者以帮助评估潜在客户的整体质量是一个好主意。

设定正确的 KPI

客户保留率- 这表明您的企业在一段时间内能够多好地留住客户。因此，如果一种营销方法或渠道倾向于吸引回头客，那么它们就是值得追求的途径。此指标有效地显示了您容易失去客户的地方，因此您可以做出相应的改变。

客户获取成本- 这是吸引新客户的总成本。了解您的营销和销售团队的情况将突出显示最有利可图的转化途径。

营销投资回报率- 虽然这是营销团队的一项显而易见的 KPI，但通常很难将销售与营销工作联系起来，这可能会混淆真正的营销投资回报率。这是营销归因可以提供清晰度并帮助将已完成的交易和销售与营销联系起来的另一个重要领域。

收入- 一个显而易见但必不可少的指标，可帮助您确定未来目标并突出增长机会。这是销售和营销的重要共享 KPI，因为这两个职能部门都致力于带来新业务。

幽灵率- 虽然不是官方术语但仍然很合适。记录下你从未收到回复的潜在客户数量是个好主意。更进一步，找出你被幽灵化的原因。例如，你可以发送一份有激励的调查问卷，从那些让你等着的人那里获取更多信息，找出你从未收到他们回复的原因。

选择合适的技术来支持您的 B2B 销售支持策略

选择合适的工具至关重要，这些工具将在整个销售过程中为您的团队提供帮助，而不是拖累他们。根据我们的经验，拥有一个可以完成所有工作并具有一系列可扩展集成的工具是最好的选择。